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¿Aprende? El papel de la tecnología

La tecnología actual tiene un papel clave en ventas y marketing. También tiene un papel en facilitar la colaboración entre las dos unidades de negocio.

Un ejemplo destacado de tecnología de ventas y marketing es el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Un CRM sirve como un único recurso, toda la información del cliente. Esta información puede ayudar a los equipos de ventas a comprender mejor cómo un cliente se convirtió en un cliente potencial. Por ejemplo, un CRM puede contener información sobre la fuente de un cliente potencial, como una feria comercial o un anuncio en línea.

Desde una perspectiva de marketing, un CRM puede ayudar a realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas. Esta información puede proporcionar comentarios valiosos a los equipos de marketing sobre qué canales de marketing generan la mayoría de los clientes potenciales calificados para ventas, las ventas reales o la retención de clientes más larga.

Técnicas de Ventas y Marketing

¿Cómo logran los equipos de ventas y marketing sus objetivos? Las tácticas varían en función de la industria y la cultura de la empresa. También han cambiado con el tiempo.

Estas son algunas de las técnicas comunes de ventas y marketing que forman el núcleo de cada práctica.

Técnicas de Ventas

Limitar la oportunidad. La idea de una “oferta de tiempo limitado” es común en el comercio minorista, pero crear una sensación de escasez es una táctica utilizada en muchas industrias. Una oportunidad limitada puede estar limitada por el tiempo (por ejemplo, una oferta buena solo para este mes) o disponibilidad (por ejemplo, la última recogida en el lote).

Centrándonos en los puntos de dolor. Un vendedor eficaz puede enmarcar los beneficios de un producto o servicio con respecto a las necesidades de un cliente. Esto significa comprender los desafíos del día a día que enfrenta un cliente y centrarse en cómo un producto puede resolver esos problemas. Un énfasis en los puntos débiles también puede ayudar a construir una relación mostrando el interés de un vendedor en el problema de un cliente.

Haciendo el sumativo cerca. El cierre sumativo es una técnica de ventas que cambia una solicitud de “sí” en un “no”. Por ejemplo, en lugar de preguntar: “¿Quieres probar este servicio?”, un vendedor puede preguntar, en su lugar, “¿Cuándo quieres que programemos la instalación?”

Técnicas de Marketing

Marketing saliente. El marketing saliente representa el marketing tradicional “push”. Esto incluye anuncios de televisión, folletos de correo directo y llamadas en frío. Las tácticas de marketing salientes a menudo son eficaces para generar una amplia conciencia entre un grupo demográfico. Sin embargo, algunas estrategias de marketing modernas cuestionan la capacidad del marketing saliente para desarrollar los mensajes de marketing personal y persuasivos que construyen relaciones duraderas empresa-cliente.

Marketing entrante. El marketing entrante cambia los esfuerzos de marketing de “empujar” a “tirar”. La idea principal detrás del marketing entrante es atraer clientes potenciales mediante la creación de materiales de marketing que ayuden a los consumidores. Por ejemplo, una empresa de inversión puede ofrecer un seminario web gratuito sobre planificación de la jubilación. El marketing entrante tiende a centrarse primero en proporcionar a un consumidor algo valioso, en lugar de mantener un enfoque interno en la entrega de un mensaje de la empresa.

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